Préparation Closing & aversion à la perte 1
Ce 3ème match d'improvisation se fera sur le closing avec la maitrise de l'aversion à la perte.
De quoi parle-t-on ?
Savoir conclure une visite permet d'engager votre médecin dans
votre proposition de valeur. Voici nos conseils pour un closing efficace
:
- Ne plus questionner
- Utiliser des verbes d'action
- Utiliser l'aversion à la perte si la situation est bloquée
- Valoriser votre interlocuteur à la fin
- Finir avec le dernier mot
L'aversion à la perte est une technique de
communication puissante à utiliser lorsque une situation avec votre
professionnel de santé est figée et que vous souhaitez débloquer un
statu quo.
Doctor background 3
90 seconds : Loss aversion biais and closing
"You will end the visit with Dr DUPONT and you should conclude the visit in convincing him to start with Pentasa !"
"You will end the visit with Dr DUPONT and you should conclude the visit in convincing him to start with Pentasa !"
Les conseils DRAGOM
Pour vous aider, vous
pouvez déjà réfléchir à la structure de votre closing :
- Pensez à un médecin précis que vous souhaitez convaincre
- Structurez votre closing en fonction des conseils partagés plus haut
- Écrivez votre aversion à la perte sur la base des éléments différenciants de la visite
- Écrivez vos derniers mots pour conclure avec le dernier mot
